Kunden gewinnen mit glaubwürdigem und spannendem Content

Glaubwürdiger, origineller und professionell aufbereiteter Content ist der Schlüssel zur Gewinnung von B2B-Kunden. Eine spannend aufbereitete Fallstudie wirkt persönlich und zeugt von der Kompetenz eines Zulieferers.

Kurz gesagt:
Bei der Suche nach einem Anbieter setzen Auftraggeber vor allem auf Kompetenz, Qualität und Glaubwürdigkeit.
Content muss professionell aufbereitet sein, zu den Lesegewohnheiten und der Sprache der Zielgruppe passen.
Visuelle Reize wie Bilder und Infografiken werden immer wichtiger.

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Kunden gewinnen mit glaubwürdigem und spannendem Content

Glaubwürdiger, origineller und professionell aufbereiteter Content ist der Schlüssel zur Gewinnung von B2B-Kunden. Eine spannend aufbereitete Fallstudie wirkt persönlich und zeugt von der Kompetenz eines Zulieferers.

Service und Fachkompetenz statt Werbestatements
Qualität, Service und fachliche Kompetenz von Content sind die Hauptkriterien bei der Auswahl eines Anbieters. Gefragt ist  Kompetenzmarketing anstatt von platten Werbestatements. Eine starke Wettbewerbsposition ist hingegen ein weniger wichtiges Auswahlkriterium, wie die Fachhochschule Münster 3 feststellte.

Laut einer Studienauswertung von „dieLeutefürKommunikation“  2 sollte Content sogar unvoreingenommene Informationen zu Konkurrenzprodukten enthalten. Nur so wird ein Unternehmen als vertrauenswürdig wahrgenommen.

Weitere Erfolgsfaktoren: Professionelle Aufbereitung und Spannung 
Um überhaupt wahrgenommen zu werden, sollte ein Contentanbieter die Lesegewohnheiten und die Sprache seiner Zielgruppe gut kennen. Content muss außerdem originell sein und der Zielgruppe einen Mehrwert bieten, wenn er Erfolg haben soll, wie eine Umfrage von Holger Schulze 1 ermittelte. 

Visuelle Reize verstärken die Wirkung von Content, denn sie werden beim Überfliegen von Informationen als erstes wahrgenommen. So verzeichnen Infografiken einen starken Anstieg bei der Nutzung von Content, wie das Content Marketing Institute 4 bei einer Umfrage feststellte.
Dass Content aktuell sein muss, ist selbstverständlich, denn Wissensvorsprung ist im Wettbewerb ausschlaggebend.
Deshalb macht es beim Content Marketing durchaus Sinn, mit professionellen Schreibern zusammenzuarbeiten.

Zwei Beispiele:
Indium: Eine gute Mischung aus fachlichen und unterhaltsamen Informationen bietet Indium, ein Zulieferer von Materialien an die Elektronikindustrie.
Bereits auf der Einstiegsseite informiert das Unternehmen über Mitarbeiter und deren Fachgebiete. Ein Link führt zu verschiedenen Expertenblogs. Der Nutzer kann sich anhand der Biografie der Spezialisten ein Bild machen. Aussagekräftige Bilder lockern die Blogs auf.

Die Indium-Facebook-Seite enthält nicht nur Informationen über Fachthemen und Kongresse, sondern stellt auch neue Mitarbeiter vor und bietet Unterhaltsames, z. B. das Foto eines Indium-Forschungslabors aus dem Jahr 1944.

Altmetalle Kranner: Der inhabergeführte Blog von Altmetalle Kranner, einem Käufer von Altmetall.
Der Blog bietet auch Laien Wissenswertes zu Rohstoffen, die aus dem Abfall von Städten zurückgewonnen werden. Ein Glossar erläutert wichtige Fachbegriffe.

Die Kranner-Facebookseite informiert ebenfalls über Menschliches und Unterhaltsames aus dem Unternehmen.


Vorschau: Im nächsten Beitrag geht es um den Einsatz von Storytelling im B2B-Bereich


Quellen:

1: B2B CONTENT MARKETING TRENDS, 2012. Holger Schulze:  Auswertung von 740 Antworten einer Befragung von rund 30.000 Mitgliedern der internationalen B2B Technology Marketing Community auf LinkedIn.

2: Informationsverhalten von B2B-Entscheidern, 2013. Informationsverhalten in den verschiedenen Phasen des Kaufprozesses. Auswertung von Studien. „dieleutefürkommunikation“ (Herausg.):

3: Information und Kommunikation im Kaufprozess von B2B Unternehmen, Fachhochschule Münster im Auftrag der Deutsche Messe Interactive gmbH.
Befragung von je 10.000 Unternehmen in 3 Etappen in 2012. Auswertung von 937 Fragebögen.

4: B2B Content Marketing 2014: Benchmarks, Budgets and Trends. Content Marketing Institute, Marketing Profs.